Dans un environnement économique marqué par une instabilité des prix, des exigences accrues des performances et une complexité contractuelle toujours plus grande, la fonction achats est aujourd’hui appelée à se réinventer. Loin de se limiter à une logique de réduction des coûts ou de gestion de fournisseurs, elle tend désormais vers une approche plus stratégique. L’optimisation financière et organisationnelle est désormais au cœur des attentes.
Dans cette transformation incontournable, un acteur longtemps cantonné à l’exécution contractuelle ou au claim management, commence à se faire une place en phase avant-vente : le Contract Manager. Loin de concurrencer les acheteurs, son rôle peut au contraire s’avérer décisif pour consolider les fondations contractuelles afin de sécuriser les engagements et garantir que la stratégie achat ne se dilue pas une fois le contrat signé. Et si le Contract Management devenait, précisément, l’allié incontournable d’achats plus stratégiques ?
Acheteur et contract manager : une complémentarité, pas une dualité
Malgré une belle croissance et en plein essor, le Contract management demeure aujourd’hui encore insuffisamment compris, que ce soit dans le secteur privé ou au sein de la sphère publique. Certains pourraient imaginer, et à tort, qu’il vient s’immiscer dans le périmètre d’intervention des acheteurs, qu’il remettrait en question leur stratégie ou leur décision. Mais, c’est une vision complètement erronée. Pourquoi ? Parce que le Contract Manager n’est pas là pour juger l’acheteur ou refaire ce qui a déjà été fait. Il agit dans une autre temporalité et sur une autre matière.
Là où l’acheteur identifie le besoin, sélectionne les fournisseurs et négocie les conditions économiques, le Contract Manager s’assure que toutes ces intentions stratégiques sont fidèlement traduites dans un contrat clair et surtout exécutable. Il intervient sur le « comment » va vivre ce contrat, en identifiant les points sensibles et les déséquilibres potentiels, grâce notamment à son retour d’expérience en phase d’exécution. Son action s’articule principalement autour de l’analyse des risques, véritable fil rouge qui guide son intervention à chaque étape du cycle de vie contractuel.
Autrement dit, il ne s’agit pas de deux rôles concurrents, mais bien de deux rôles complémentaires. L’un donne la direction, l’autre trace une route praticable et solide pour y parvenir.
Faire intervenir le Contract Manager dès la phase d’achat : un levier de sécurisation et d’efficacité
Le Contract Manager est surtout connu pour son intervention une fois le contrat signé, souvent pour gérer les écarts, les différends ou les avenants. Pourtant, sa plus grande valeur ajoutée se situe bien plus en amont, dès les premières discussions, au moment où les bases contractuelles se négocient encore.
Dès la phase avant-vente, le Contract manager va identifier les risques du projet, les risques contractuels ou opérationnels qui pourraient compromettre l’exécution du contrat. Avec l’aide de l’acheteur, il peut, par exemple proposer des formulations de clauses plus robustes, alerter sur des engagements imprécis ou difficilement vérifiables, et réduire ainsi les risques identifiés voire les faire disparaitre.
Mais son apport ne se limite pas à la sécurisation des engagements contractuels. Il permet aussi de garantir une meilleure cohérence entre les objectifs métiers fixés ou souhaités et la manière dont ils sont contractualisés. Trop souvent, des intentions stratégiques parfaitement pensées perdent en lisibilité une fois intégrées dans un contrat. Le Contract Manager fait le lien entre ces deux mondes, en veillant à ce que les attentes soient claires et surtout pilotables.
L’avant-vente, un moment décisif où l’expérience du Contract Manager fait la différence
Dans les projets complexes, la phase d’avant-vente est souvent marquée par une forte pression. Mais c’est aussi là que se prennent des engagements parfois irréalistes qui une fois formalisés dans un contrat, deviennent sources de tensions, voire de pertes financières.
L’intervention du Contract Manager à ce stade permet d’apporter un regard critique. Fort de son expérience sur des projets similaires, il peut partager des retours d’expérience, attirer l’attention sur des conditions d’exécution ayant posé problème. Il peut également questionner les engagements commerciaux pour s’assurer qu’ils sont compatibles avec les capacités opérationnelles de l’équipe.
Cette approche permet de sécuriser le projet dès le départ et éviter ainsi les mauvaises surprises après la signature. Autrement dit, c’est un gage de professionnalisation de la phase d’achat, mais aussi de performance à long terme.
Un binôme gagnant : acheteur et contract manager côte à côte
Imaginons une organisation dans laquelle chaque achat stratégique est porté conjointement par un acheteur et un Contract manager. L’acheteur, fort de sa connaissance du marché et de sa vision économique, pilote la stratégie et la relation fournisseur. Le Contract Manager, de son côté, apporte sa capacité d’anticipation et son regard transversal.
Ensemble, ils construisent un dispositif contractuel sur-mesure, aligné sur des objectifs de performance économiques, organisationnelles et relationnelles.
Cette complémentarité ne s’arrête pas à la signature du contrat. Elle se prolonge dans le suivi, dans l’analyse des écarts, dans les ajustements nécessaires en cours de vie du contrat. Elle devient ainsi une véritable démarche de co-pilotage, au service des objectifs globaux de l’organisation.
Un métier transversal, au service de l’intelligence collective
Le Contract Manager n’est pas un juriste, ni un contrôleur. Il est un traducteur entre les intentions et les réalités. Il comprend le langage juridique, mais aussi celui des opérationnels, des acheteurs, des chefs de projet, des financiers. Il navigue entre les différents mondes et coordonne les relations.
Sa capacité à travailler en transversal fait de lui un atout dans les projets sensibles, dans les négociations complexes, et dans les situations où il faut concilier enjeux économiques, contraintes opérationnelles et exigences contractuelles. C’est cette posture d’interface qui lui permet d’apporter de la cohérence et de prévenir les différends.
Faire entrer le Contract Management dès la phase d’achat, c’est changer de posture. Ce n’est pas une lourdeur administrative supplémentaire, ni une intrusion dans le métier de l’acheteur. C’est au contraire une manière de gagner en sécurité et en efficacité.
Dans un monde où l’incertitude est devenue la norme et où la performance se mesure aussi sur le long terme, le tandem acheteur / contract manager incarne une nouvelle manière d’acheter : plus stratégique et plus alignée avec les réalités du terrain.
La question n’est donc plus de savoir si le Contract Management a sa place dans les achats, mais comment l’intégrer intelligemment.
Sofia HASSED
Directrice Générale de SINERGIE
Agence de Contract management