On l’oublie parfois, mais la négociation ne se résume pas aux grandes discussions autour d’un contrat ou à des deals entre dirigeants. C’est une compétence que l’on mobilise tous les jours, souvent sans s’en rendre compte. Que ce soit pour choisir un restaurant, obtenir un petit avantage, ou convaincre un enfant de se coucher un peu plus tôt, chaque interaction devient un terrain de négociation.
Et pourtant, lorsqu’il est question de négocier dans un cadre professionnel, beaucoup abordent le sujet avec une certaine appréhension, comme si cela relevait d’un art mystérieux réservé à une élite. En réalité, il s’agit surtout d’une méthode, structurée en trois grandes étapes, chacune ayant son importance.
Tout commence bien avant la discussion proprement dite. La préparation est un moment souvent sous-estimé, alors qu’elle conditionne la suite. C’est là qu’on pose les bases : clarifier ce que l’on veut, comprendre ce que l’autre partie pourrait chercher à obtenir, collecter les bonnes informations. En prenant ce temps en amont, on évite bien des surprises, on anticipe les objections, et surtout, on se met dans une posture beaucoup plus solide.
Vient ensuite le moment de la rencontre. Ce n’est pas une bataille d’arguments. C’est un échange. Il faut savoir écouter, vraiment. S’intéresser à ce que l’autre dit, mais aussi à ce qu’il ne dit pas. Poser les bonnes questions. Lire entre les lignes. En parallèle, il faut aussi faire passer ses propres messages, faire entendre ses besoins, ses contraintes, sans tomber dans l’affrontement. L’enjeu n’est pas de gagner contre l’autre, mais de construire un accord qui ait du sens pour les deux parties.
Une fois l’accord trouvé, il reste une étape cruciale : la mise en œuvre. Trop souvent, on pense que le travail s’arrête là, une fois la poignée de main échangée. En réalité, tout commence. Il faut formaliser ce qui a été dit, s’assurer que chacun respecte ses engagements, et ajuster si besoin. C’est aussi le bon moment pour tirer des enseignements : qu’est-ce qui a bien fonctionné ? Qu’aurait-on pu faire autrement ?
En prenant le temps de travailler ces trois temps de la négociation — avant, pendant, après — on change en profondeur sa manière d’interagir. On devient plus attentif, plus stratégique, mais aussi plus à l’écoute. Et cela ne s’applique pas qu’aux contrats complexes : chaque discussion devient une occasion d’apprendre, d’ajuster sa posture, et de bâtir une relation plus solide.
Sofia HASSED
Senior Contract manager
SINERGIE – Agence de contract management