La confiance est souvent perçue comme un facteur humain, subjectif, presque secondaire dans les relations professionnelles. Pourtant, dans le contract management, elle est au cœur du métier. Chaque clause, chaque échange, chaque validation repose sur un postulat simple mais fondamental : les deux parties respecteront leurs engagements et leurs propos.
Mais cette confiance est aussi extrêmement fragile. Il suffit parfois d’un seul mensonge, même mineur, pour ébranler tout un équilibre patiemment construit.
Quand la parole ne suffit plus
Dans le quotidien du contract manager, les échanges oraux sont nombreux : réunions, négociations, entretiens de clarification, arbitrages informels. Mais la mémoire est sélective. Et parfois, elle est déformée — volontairement ou non.
Un compte rendu mal rédigé, une parole mal interprétée, une intention transformée : ce sont autant de failles où la confiance peut vaciller. Lorsque l’on se rend compte que ses propos ont été modifiés, ou pire, volontairement trahis, la réaction est souvent immédiate. Un sentiment de méfiance s’installe. La coopération s’effrite. Le contrat, pourtant signé, commence à perdre de sa force de lien.
Dans un contexte contractuel, ces décalages de perception peuvent avoir des conséquences importantes : incompréhensions, retards, blocages, voire litiges. Et ce ne sont pas seulement les projets qui en pâtissent, mais aussi la réputation et la crédibilité des personnes impliquées.
L’impact d’un mensonge sur la dynamique contractuelle
Lorsqu’un interlocuteur ment en pleine négociation — par exemple, en prétendant que certains propos ont été tenus alors qu’ils ne figurent dans aucun compte rendu — il ne s’agit pas simplement d’un faux souvenir. C’est un acte de manipulation, volontaire ou stratégique. Et dans ces cas-là, le climat change radicalement.
La partie flouée adopte une posture plus défensive. Elle devient moins conciliante, plus exigeante, moins ouverte. L’équilibre de la relation est rompu. Ce type de situation montre que la confiance ne se construit pas seulement sur le respect du contrat, mais aussi sur une éthique de communication.
Vérifier, documenter, anticiper
Pour protéger cette confiance fragile, le contract manager doit adopter une posture rigoureuse. Cela passe par plusieurs réflexes simples mais fondamentaux :
- Toujours documenter les échanges clés par écrit ;
- Clarifier immédiatement toute ambiguïté ou incohérence ;
- Ne pas hésiter à confronter les versions des faits lorsque cela est nécessaire ;
- Garder un référentiel commun à jour : le contrat, et rien d’autre.
Le contrat doit rester la vérité commune, la référence partagée. Il n’a pas vocation à trancher chaque désaccord, mais à cadrer la relation de manière fiable.
L’exigence d’une transparence assumée
Être transparent, ce n’est pas être naïf. C’est choisir de faire des faits un socle, et non des perceptions. C’est aussi avoir le courage de dire les choses, même quand cela dérange. Cette transparence ne garantit pas l’absence de tensions, mais elle renforce la solidité des relations professionnelles.
Construire la confiance, c’est faire preuve de cohérence, de constance et de courage. Car une erreur peut être pardonnée. Un mensonge, rarement.
Sofia HASSED
Senior Contract manager
SINERGIE – Agence de contract management